Un recruteur doit-il être un bon commercial ?

Quelle est l’arme secrète des recruteurs à succès ? Ils utilisent les techniques de vente pour mieux recruter !

Vous ne vous attendiez pas à cette réponse, pourtant, savoir vendre est une corde que le recruteur se doit d’ajouter à ses nombreux talents. Nous vous expliquons pourquoi cet atout peut faire la différence et vous permettre de vous démarquer.

Pourquoi les techniques de vente sont-elles pertinentes pour recruter ?

Étape 1 - Se démarquer de la concurrence et savoir vendre sa prestation de recruteur

Pour décrocher une nouvelle mission avec un client, le recruteur doit faire face à une concurrence accrue car de nombreux acteurs sont présents sur le marché. Ainsi, afin d’être sélectionné par le client, les recruteurs à leur compte ou en cabinet, doivent apprendre à se démarquer et donc à “vendre” leur différence marché. Aujourd’hui, vous ne pouvez plus vous contenter de dire que vous disposez d’un bon réseau de candidats, cela ne suffit plus. Votre méthode de travail, votre vision du métier, vos valeurs feront la différence; mais vous devez savoir aussi à la fois bien les identifier et bien les communiquer à votre client. Les techniques de vente vous aideront à construire un discours percutant et attractif pour décrocher des nouveaux contrats. Le milieu du recrutement est très concurrentiel et vous devez être armé/e pour que le client ait envie de travailler avec vous !

Étape 2 - Challenger l’entreprise et savoir comment proposer le bon candidat

Vous avez gagné un nouveau client ? Félicitations ! Maintenant, il vous reste un challenge de taille : faire recruter le candidat que vous proposez.

Recruter ne signifie pas uniquement trouver le bon CV, il s’agit dans un premier temps de comprendre les besoins de son client, de les challenger, de les faire évoluer et de savoir les reformuler pour pouvoir ensuite les proposer aux candidats. Le client n’a pas toujours le recul nécessaire pour le faire ni les compétences.

Le recruteur apporte un œil neuf, sa capacité d’analyse et met en perspective la demande du client avec le marché et l’évolution de l’entreprise. Il évitera beaucoup de malentendus et d’incompréhension qui peuvent faire échouer le recrutement.

En s’appuyant sur ce travail, il peut ensuite formuler une demande pertinente pour son client et cohérente avec le marché. Les techniques de vente l’aideront à le faire. Le recruteur pourra alors orienter ses recherches de manière précise et trouver le bon candidat. 

Une fois ce travail effectué, il vous reste encore à convaincre le client que c'est “le bon candidat” pour rejoindre l'entreprise. Il s’agit là encore d’une démarche commerciale.

En effet, vous pouvez trouver le meilleur candidat pour votre client, vous serez dans une impasse si vous ne savez pas mettre en avant ses compétences et ce qui match avec son profil.

Parfois la solution n’est pas dans le sourcing mais bien dans le potentiel d’adaptation du profil du poste. Encore faut-il savoir persuader votre client… Et parfois votre candidat !

Étape 3 - Savoir “vendre” la mission à un candidat sollicité

Une fois ce travail effectué, et ce n’est pas des moindre, il vous reste encore à convaincre le candidat de rejoindre l'entreprise !

Le recrutement a beaucoup évolué ces dernières années. Auparavant, les entreprises se contentaient de publier une annonce et de recevoir les CVs.

L’entreprise choisissait ses candidats. Aujourd’hui, le rapport de force a plutôt changé en faveur des candidats. Le sourcing ne suffit plus, les entreprises et les candidats se choisissent mutuellement. Les candidats ont envie de rejoindre une entreprise qui a du sens pour eux et dont le projet les attire. Nous sommes donc loin de l’époque où une simple fiche de poste avec une liste des tâches suffisait.

L’entreprise d’aujourd’hui doit savoir séduire les candidats avec les bons arguments et un projet de développement de carrière attractif. Elle doit savoir mettre en avant ses atouts et sa différence, sa réputation, d’autant plus que ses valeurs, sa culture et son impact sur la société comptent aux yeux des candidats. Le recruteur doit donc savoir communiquer tous ces éléments de la marque employeur afin de “vendre son poste”. 

Les techniques de vente sont utiles aux recruteurs pour construire un discours fluide et engageant en se basant bien entendu sur un discours sincère.

Cette sincérité est d’autant plus importante que les candidats n’hésitent plus à se renseigner sur l’entreprise avant de postuler ou de passer des entretiens ; les informations ne manquent pas sur le web entre les réseaux sociaux et les sites comme Glassdoor.

Tout au long du processus de recrutement, les techniques de ventes sont un atout important à cultiver impérativement par le recruteur. 

Recruteurs, et si vous appreniez à optimiser votre relationnel commercial ?

Paradoxalement, l’aspect commercial du recrutement est souvent négligé par les recruteurs, très axés sur les méthodes de sourcing. Pourtant être un bon recruteur n’est pas uniquement être un bon RH ! C’est avant tout savoir écouter son client, formuler son besoin, poser les bonnes questions, trouver les bons arguments, lever les objections, convaincre… Mais aussi suivre son client et le fidéliser. Un recruteur peut être autant chasseur qu’éleveur, comme on dit dans le jargon de la vente !

Toutes les compétences commerciales sont donc mobilisées tout au long du processus de recrutement. Pour les maîtriser et donner un maximum de chance de réussite aux recruteurs, Ergonéo propose une formation unique et originale, très opérationnelle où les techniques de vente sont complètement adaptées au recrutement.
Pour plus de performance, cette formation est réalisée en partenariat avec la start-up Bangcast, spécialisée dans les formations innovantes des commerciaux et n°3 selon le classement des échos des formations à suivre.

L’objectif d’Ergonéo est de vous donner toutes les clés pour optimiser votre activité de recrutement de façon durable et performante. Les recruteurs ont droit à la performance, à l’innovation et à se former dans  un métier qui évolue constamment !

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